Mit der Vertriebs-Potenzial-Analyse die Schlagkraft des Vertriebs erhöhen 

Die VPA dient dazu, Schwachstellen im Vertrieb aufzudecken und Potenziale und Fähigkeiten der Mitarbeiter gezielt zu erkennen. Das Unternehmen erhält Aufschluss darüber, welche Schulungs- und Trainingsmaßnahmen es ergreifen muss, um brachliegende Potenziale zu aktivieren. „Mit der VPA“, so der Unternehmensberater Wolfgang von Gehlen, „ist ein Unternehmer oder eine Vertriebsführungskraft mit der Unterstützung eines fachkundigen Beraters in der Lage, sich binnen kürzester Zeit einen systematischen und nahezu vollständigen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation zu verschaffen. 30 bis 45 Minuten reichen in der Regel aus.“

Im Gespräch wird eine sehr konkrete Standortbestimmung vorgenommen: Wo steht der Vertrieb, wo sollte er eigentlich stehen – darüber gibt die VPA genauen Aufschluss.

Neben einigen grundsätzlichen Fragen zur Struktur einer Vertriebsabteilung umfasst die VPA Fragen zu allen vertriebsrelevanten Faktoren:

- Fragen zum Verkäufer: „Wie beurteilen Sie Ihre Verkäufer in Bezug auf ...“ – hier werden 24 Faktoren analysiert, zum Beispiel Produktpräsentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik, Kundenorientierung, Eigenmotivation, Fragetechnik, Bedarfsanalyse, Preisverhandlung, Zeit- und Selbstmanagement.

- Fragen zu den Führungskräften: In den 6 Fragefeldern werden Ihre Führungskräfte beurteilt. Dies reicht von der Fähigkeit Mitarbeiter zu Spitzenleistungen zu motivieren über die Aktivitätssteuerung und Vorbildfunktion bis hin zur Coachingfähigkeit.

- Fragen zum Vertriebsengpass: Es stehen sieben Faktorenfelder zur Verfügung, in denen die Vertriebsführungskraft eine Analyse vornimmt. Dabei stehen Fragen im Mittelpunkt wie: Nehmen die Verkäufer zu wenig Kundentermine wahr? Akquirieren sie zu wenig Neukunden? Gewähren sie allzu großzügige Preisnachlässe?

- Fragen zu den Akquisitionswegen: Acht Faktoren erlauben Aussagen zu Optimierungsmöglichkeiten in der Akquisition: Wie läuft die Kaltakquisition ab? Welchen Erfolg haben Mailingaktionen?

- Anzahl der Kundentermine, Abschlussquote und Neukundengewinnung, Monatsumsatz und Vergütungssystem sind weitere Analysemodule der VPA.